94年M6,入职2年成司龄最短九位数成员,他的秘密武器是……


当培养到第二年、第三年,你会发现,新一代青年给你的‘惊喜’是意想不到的。在形容新一代的链家青年时,曾获连续一年储备人才0流失的商圈经理杨永涛这样说,他们身上有一股拼劲儿和自驱力!

来自京中大部安贞大区青年湖店的M6综合店经理沈雄唯,就是这一代链家青年的代表之一。

入职2年,94年的沈雄唯实现了毕业第一份工作的开挂之路。去年,他不仅荣获年度业绩大区第2名的好成绩,还同时入围公司2019年度精英社及九位数俱乐部,成为九位数俱乐部司龄最短的成员!

2年链龄,开挂般的沈雄唯到底是幸运,还是优秀?今天就随小编来走进这位链家青年吧!

遇见链式校招

他被氛围感染而选择扎根

你找的第一份工作,可能对未来产生久远的影响。在学校我就喜欢组织社团、搞义卖,销售这类职业锻炼能力,也存在未知的挑战。聊起来到链家的经历,沈雄唯眼光闪烁着认真和坚定,虽然当时很迷茫,但我很庆幸通过这样的窗口来到链家,认识链家的伙伴。

时间还要回到2015年10月,不到一年就将毕业的沈雄唯,开始思考如何迈出走入社会的第一步。当时,很多企业来校招聘。作为学校优秀干部,沈雄唯被老师指定负责招聘人员的接待和安置。他安排的特别好,生活各方面都非常周到。回想起沈雄唯的学生时期,商圈经理杨永涛对他的评价和期待都很高。

反之,与众多招聘公司之一的链家接触中,沈雄唯也感受到了不一样的团队氛围,他说:上下级之间有说有笑,更加真实、平易近人,是链家给我的第一印象。还有一天早上,沈雄唯和经理一同在学校操场上跑步,谈吐间,对方坦诚实在的为人刷新了沈雄唯对销售的固有印象,就起了来链家的念头,一个企业怎么样,网络的评价都相对片面。和它的员工接触,才能真正感受到。尽管后来,沈雄唯在网络上搜索了有关链家的评价,也通过了一家大型超市储备店长的面试,但他表示:我就是冲着这个氛围来的。

遗憾的是,毕业后,沈雄唯因身体原因没能如期入职。但在家修整的一年里,他没有改变扎根链家的想法,而来自经理每月不定期的嘘寒问暖,也令沈雄唯很感动。2017年2月,他终于成为链家青年,踏上了未知的北漂之路。

被现实冲击

没有谁的成长轻而易举

带着满满自信和团队极高期待的沈雄唯,刚来到链家就被现实给了当头一棒,他调侃道:直到第四个月,都没有做出一分业绩,级别还是A01。前两个月,沈雄唯还满怀激情地打电话、跑盘、社区开发。但他进入状态慢,逐渐走入了自我否定的恶性循环,老觉得和客户没得聊,第四个月的时候,感觉自己跟咸鱼没有什么分别。

入职第四个月,经理约沈雄唯谈话却欲言又止,领悟到经理用意的沈雄唯说:经理什么都不用说了,我转租赁试试吧,不行我就撤了。然而就在当月,沈雄唯就靠店面接待,实现了职业生涯的第一单。这让沈雄唯既紧张又兴奋,仿佛找回了自信的状态。尽管那时大区租赁PK中,做到当月第一名的对手业绩是他的24倍之多。但沈雄唯并不气馁,以对手为目标,第二个月便追到了与对方业绩持平。

2017年7月,转租三个月的沈雄唯升任租赁店长,成为大区为数不多的、比较年轻的租赁店长之一。但成绩总伴随着压力,在大区的关注下,沈雄唯顶着太年轻可能镇不住团队、万一开单不够无法保障组员收入的担心,带着平均入职时间不足1年的队伍冲锋陷阵。那两个月沈雄唯的新人租赁团队,经常与同店的老人租赁团队PK,却始终保持着势均力敌。虽然司龄短,但沈雄唯总鼓励小伙伴们:就算资历浅,但只要肯努力、拼劲足,相信自己一定能行!

无惧从零开始

在第一次中坎坷成长

让沈雄唯没想到的是,再次重返买卖战场,竟然就在刚刚接手租赁团队管理的2个月后。因调店,他无法继续担任租赁店长。虽然内心忐忑不安,但还是勇敢地接受了突如其来的转型。这让他不仅在从零开始中,体会到很多第一次,还在挫折中收获了璀璨的成绩。

第一张买卖单,源自经理的老客户转介绍,那时客户意向西城德胜片区,店面鼓励沈雄唯在内的买卖新人跟进。在经理的指导下成功开了单,但沈雄唯却暗自下定让自己拥有独立获客、独立谈单能力的决心,也开始深耕并非他负责区域的德胜片区。

这片儿的楼龄多久?这个小区属于哪个公安分局的?……那段时期,沈雄唯在德胜片区带看,每次都有回答不了的客户疑问。为了更专业全面地做出解答,沈雄唯在责任盘伙伴介绍的关键点基础上,连续2周每天下班后去该片区有针对性地跑盘:打印并熟悉各个学校的招生简章;跟小区门卫和业主叔叔阿姨了解片区的历史;并在家长帮等教育网站深入学习。

虽然后来维护的两个客户没有签单,但因为对德胜区域的深入学习,不仅让沈雄唯获取到更多资源,还成为专家,在店内外授课培训。沈雄唯说:新人时期学到的东西,往往决定了日后的能力范围。体会到跑盘和学习带来的实际好处后,就会一直不断成长。

▲沈雄唯为本大区店面进行授课培训

第一张独立谈判的买卖单,是沈雄唯硬着头皮上的。当时店面有两单都进入谈判阶段,经理分身乏术。见此,沈雄唯主动提出独立去谈,让经理放心跟进另一单。

约谈当日,维护人见沈雄唯是个新人,关心地问你经理来吗?沈雄唯说:不来

那谁来谈?

我来!

真正坐在买卖双方面前,沈雄唯脚还是止不住地打颤,在精神高度紧张中进行讲解。期间也遇到了价格问题相持不下,但在他耐心协调下,双方达成了一致。本想这单能够顺利结束,但走后续时发现客户公积金曾经断缴,直接导致此单面临违约风险!

无奈之下,沈雄唯再一次硬着头皮,晚上六、七点敲开了业主家的门。业主是一对老年夫妻,谈单时对沈雄唯的印象不错,了解他提出的延期需求后,说:小沈,这可不是我们的问题,我可配合可不配合,咱下不为例。

意外的是,这单后续又遭遇公积金系统调试。再次联系业主的时候,沈雄唯尴尬又自责,但还是第二次提出了合同延期的请求。幸运的是,业主接受了,此单才得以顺利完结。

经过这一单后,我敢于独立谈单了,但每一单都会提前多问一下、多想一步、多了解一点,反复思考自己是否做到位。沈雄唯说。

在无数个第一次中,沈雄唯从没放弃成为更好的自己。尽管租转售仅仅一年,但沈雄唯在新房和二手均有收获,也在公司精英社及九位数俱乐部赢得一席之地。

2018年10月,沈雄唯竞聘成为一名综合店经理,管理一支4个人的团队。有过带队经验的他,管理起来更容易上手,不仅细化了组内分工,更积极鼓励组员走出去,找到自己喜欢的片区学习、深耕。2019年1月,在团队的努力下,建组不到半年的沈雄唯便夺得大区带队业绩第一名。

或许很多人认为沈雄唯很幸运,也曾有前辈认为小有成绩的他会骄傲自满。但曾经为获取资源,无论多远都接送客户带看的自己;经验不够时,有老人打电话就听着、带看就跟着的自己;店里讨论专业问题,结束后拿着搏学和手机查阅总结的自己……都成为沈雄唯幸运的筹码,让快速成长成为理所当然。

入职2年

成司龄最短的九位数俱乐部成员

他有什么成长秘诀?

勤奋+学习

分享时,沈雄唯总把勤奋和学习挂在嘴边。刚入行时,无论资源还是为人处世,新人都很难与老人匹敌。能拼的,就是勤奋程度和学习能力。他认为,感到自己肚子里什么货都没有的时候,就要努力做事情。

在沈雄唯看来,日常积累是学习的必经之路。除了日常跑盘、搏学之外,在沈雄唯的手机中,还存有大量和教育、房产相关的知识笔记及干货截图。均来自对专业课程或学习内容的梳理和总结,能有效帮他把知识留下来。现在,沈雄唯已成为一方的老师,将自身所学通过培训课程传递给了店内外的更多伙伴。

▲沈雄唯手机中的干货和学习笔记

学会转换角色

新人时期的伙伴,不要把自己当成新人。把自己看的太稚嫩,容易在心理和工作上依赖师傅和经理,习惯后就容易丧失独立作业的想法。初来链家时,沈雄唯经常观察经理如何谈单,思考假如主谈人是自己,该如何做并做好。他说:一个人过了实习期,在公司层面来讲就不再是一名新人。俗话说,不想当将军的士兵不是好士兵,新人要有向上的目标。

随着经验和能力的提升,入职两年的沈雄唯也逐步当了师傅、当了M店经理。在现阶段,我就在努力告诉自己,不能把自己当成一个老人。沈雄唯认为,过往的成绩对未来而言,都是0。他观察到,很多在链家五年以上、持续优秀的老人,依然保持着像新人一样的勤奋和学习精神,不忘本,才能持续走上坡路。

多做和业绩无关的事情

大学时,沈雄唯便组建了学校的志愿者社团,还做了3年的青年志愿者,在助人和公益方面,他骨子里仿佛就渗透着热心。

在做租赁时,沈雄唯会为每一个客户提供一次搬家服务。有一次,一个刚毕业的年轻女孩晚11点打电话,请他来帮忙搬家。搬完时,已是深夜12点,一位在楼下打牌的老大爷看沈雄唯为人不错,就让他把房子挂在链家出租。虽然业绩不多,但这让我知道多做一点和业绩无关的事情,反而能收获更多。沈雄唯说。

▲沈雄唯大学时参与志愿者活动的照片

做买卖后,沈雄唯认识了一些暂时没有购房需求的叔叔阿姨。他们时常会群发一些养生、时政新闻类的信息,每次沈雄唯都会耐心看完,并细心回复。他说:很多老人的儿女不在北京,说是缺少陪伴的空巢老人一点也不过分。其中有一位阿姨就住在店面楼上,经常买完菜到店里来和沈雄唯聊天。一次,阿姨摔跤了,动弹不得,亲戚也无法全天照顾。沈雄唯晚上就提着洗漱用具,去陪伴、照顾阿姨。后续阿姨不仅在他这里卖房、买房,还成了无话不谈的朋友。用阿姨的话说,叫忘年之交。将心比心吧,我一直不想做一名单纯的销售,而是‘置业顾问’和‘朋友’。沈雄唯说。

小课堂

新人如何更有效地线上获客?

目前,沈雄唯60%至70%的客户源于链家网。他认为:新人时期,需要更注重线上获客,学习在线上打造自己的个人品牌。

01

提供有价值的信息

400与IM获客不尽相同。一般选择400来电的客户,需求较为急切,注重信息的快速获取。客户想知道任何信息,一定要立刻回复。这时,特别考验经纪人对展位房的了解程度,需短时间内让业主有一个基本的认知。

相反,IM需要持续性地互通,节奏更慢。网络社交时代,IM相比400更为年轻一代所接受。大多选择IM沟通的客户,比较注重隐私,不愿透露太多个人信息,或平时不方便接电话。

处理IM时,要学会举一反三。在客户询问前,从置业顾问的角度,主动提供链家网没有的、且有价值的信息,比如楼层、周边配套、首付及贷款建议、税费计算,有教育需求的客户还可介绍附近学校教育情况及招生简章等。提前一步想客户之所想,能够极大提升客户的服务体验感。

02

提供有温度的服务

线上沟通中,不要一开始就询问客户的预算和联系方式,而是多了解客户的需求所在。先回答客户想知道的信息,是一种比较合理的聊天方式。交谈中,积极说明我们沟通的目的和用意,是为了推荐更合适的房源。以真诚的态度,与客户建立信任。随后再互通联系方式,便可更进一步了解客户的意向和实际情况。

初步学习线上获客时,沈雄唯经常听前辈教导:如何做好链家网?首先需要了解客户看到的界面是什么样的,他们能搜到哪些房子。站在客户的角度看链家网,换位思考,就能为其服务。

我是一个比较喜欢假想的人。做A的时候,假想自己做店长或经理,该如何精进业务;遇到更优秀的人,假想自己是对方,会如何成就自己。面对未来,热爱未知挑战的沈雄唯总想看得更远一点,他说,这或许是我,成长更快一点的原因吧。

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